Cliente Visual auditivo y kinestesico como venderles fácil.
Cliente Visual auditivo y kinestesico
Vender es todo un arte, y así como hay muchos tipos de artistas que están en distintos niveles entre los vendedores también hay niveles, y en ciertos puntos de la carrera del vendedor, los pequeños detalles marcaran grandes diferencias.
Cuando ya dominas un proceso, ya dominas tu producto debemos de empezar a revisar esos detalles, hoy veremos un poco de neuroventas, la forma como el comprador recibe la información que le brindas cuando le estas vendiendo,
Hay 3 tipos, el visual, el auditivo y el kinestésico, esta clasificación revela, la forma en que cada persona se conecta con el mundo, algunos nos encantan ver las cosas, a otros escuchar las cosas y al resto sentir las cosas.
En este punto al menos en México, casi el 50% somos visuales, un poco menos del 30% auditivos y el resto kinestésicos, lo divertido es que cada uno de nosotros trata de vender de acuerdo a como nos gustaría nos vendieran a nosotros.
Sin embargo, si soy visual y trato de venderle a un auditivo el proceso será como si habláramos un idioma diferente y la empatía no va suceder…en este articulo veremos como identificar a cada uno de los tipos de clientes y como venderles.
El cliente visual, acelerado e intenso.
Cliente Visual auditivo y kinestesico
El individuo visual, es la mayoría de los clientes que nos tocaran y somos la mayoría de todos los que vendemos, sin embargo, si tu no eres visual debes estudiar mucho este eneatipo para mejorar tus conversiones, si eres visual tendrás una empatía con los visuales, pero aun es importante los conozcas.
El cliente visual lo podrás reconocer por las siguientes características.
- Es un individuo muy acelerado, habla muy rápido y es impaciente.
- Son clientes que observaran detalladamente cada artículo de tu tienda.
- Frases como me puedes mostrar este, quisiera verlo en otro color, enséñame en otro modelo siempre enfocado a la vista.
- Encontraran detalles visuales en tu producto.
- Si venden intangibles y llevas gráficos o pantalla parecerá que ni te pelan por que estarán viendo tu pantalla te quitaran los gráficos o te pedirán zoom en la pantalla quieren ver a detalle cada punto.
- En vez de déjame pensarlo, será déjame ver o déjame checar.
¿Como venderle a un visual?
Primero debes identificarlo, es por eso que, dentro de la presentación y perfilamiento, tendrás que tratar de descifrarlo, observa como trata tu tarjeta de presentación.
Si ya sabes que es visual trata de tener apoyos visuales que le ayuden a tomar una decisión, si cuentan con el producto muéstraselo, si es un plan de pagos no se lo digas ten un apoyo visual para que lo vea y materialice.
Si es una póliza de seguro dásela para que vea el contrato la sienta y la vea de cerca, las ventajas que sean mediante soporte visual claro.
Comunícate con su subconsciente, usando palabras que activen su proceso cognitivo, tales como te muestro, te enseño, te gustaría ver, mira lo que tengo para ti, cada vez que haces alguna de estas frases activas su cerebro para que te ponga atención,
No uses frases auditivas, como deja te platico, te cuento, deja te comento, quiero decirte, estas frases no los activan muchas veces los bloquean porque saben que después de esto viene algo que no entenderán.
El cliente Auditivo el centrado y preciso.
Aunque su abundancia es menor que el visual, es un gran problema para los que seamos visuales, dado que es con quien mas nos complicamos al comunicarnos, es un choque de dos mundos mientras el visual quiere que le muestren y mostrar, auditivo quiere que le cuenten y contar.
El cliente auditivo lo identificas por lo siguiente.
- Cuidan su dicción, hablan pausado y claro, con buena fonética.
- Pondrán atención, a lo que le digas, incluso se pondrán de lado cuando les hables, para escucharte mejor,
- Usaran frases como cuéntame mas del producto, dime que colores tienes, me puedes decir tus formas de pago, platícame la garantía, incentivan que les hablemos dado que así es como captan la información.
- Si van a pensarlo, te dirán que deben platicarlo o necesitar una autorización requieren aprobación sonora de sus decisiones,
¿Como venderle a un auditivo?
- Materializa tu producto en palabras, cuéntale todo acerca del mismo, que escuche ventajas y beneficios, disminuye tu ritmo de habla trata de ser claro para él.
- No te enfoques en como se vera su producto, si no lo que escuchara acerca de él. Cuéntale una historia de lo que pasara con aquello que le estas vendiendo,
- Activa su subconsciente, con frases que activen su mente como, déjame contarte, te voy a decir, escucha lo que tenemos para ti, tengo de decirte esto, escucha este descuento, Estas frases te ayudaran a vender más fácil.
- Ten cuidado con el ambiente, no puede ser ruidoso, la contaminación auditiva comprometerá tu venta.
El cliente kinestésico, el de las grandes preocupaciones.
Es el tipo de cliente que menos te encontraras, pero es uno de los mas complicados de atender, este eneatipo, no le gusta escuchar, ni ver, se enfoca en sentir, tocar, percibir.
Es de un temperamento muy tranquilo le gusta ayudar a los demás y se preocupa por que las personas estén muy bien.
Como reconozco a un Kinestésico,
- Debes de estar muy atento, este individuo buscara tocar el producto si es tangible, lo acariciara hará que sus manos recorran casi todas las partes.
- Si es un intangible tratara de tocar el contrato, o los beneficios que le ofrezcas aquí debes de ser cuidadoso en algunos productos es complicado.
- Le gusta sentir entonces te hará preguntas por la garantía, si hay cambios, por la calidad, que seguridad ofrece.
- Tratará de averiguar si eres confiable, si eres honesto, debe sentirse cómodo y seguro tanto con el producto como con el vendedor, es un cliente que te comprara para ayudarte a llegar a la meta si se lo dices (pero no lo hagas)
Como venderle a este eneatipo.
- Es el eneatipo que mejor funciona con venderle a los sentimientos, y debes centrarte en los que ellos sientan, o puedan sentir al comprar o no tu producto.
- Si vendes tangibles, hazle que toque el producto en un auto que se suba y que lo toque, si tiene partes agradables al tacto hazlas ver, las que no lo son no les des relevancia.
- Si es un intangible trata de crear herramientas que le permitan sentir ese intangible, que vendes, objetos, tarjetas y cosas que sean tangibles.
- Véndele tu persona, ofrécele seguridad, muéstrale las garantías, asegúrale que lo que compra será bueno para él.
Concluyendo
Estos tipos de clientes se clasifican por la manera en que su cerebro procesa la información, y la forma en que captan mas eficientemente estos estímulos, hacer uso de estas herramientas no solo te ayudaran a vender de mejor manera, sino que también optimizaran la comunicación con las demás personas.
El saber comunicar con esta habilidad te puede ayudar, a dar a conocer tus ideas de manera optimiza, pero también a generar empatía e incluso ganar debates.
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