Está muy caro… Manejo de objeciones con cierres maestros

Está muy caro… Manejo de objeciones con cierres maestros.

Esta muy caro la reina de las objeciones

Las objeciones según mi experiencia en ventas son la mejores herramientas que el cliente nos puede dar para poder venderle, una objeción real es aquella que nos separa de convencer al cliente, pero antes que nada tenemos que diferenciar entre una objeción real y un pretexto, para esto se necesita preparación y mucho sentido común pero sobre todo auto-crítica.

Dado que las objeciones no reales se producen por un mal proceso de venta, mientras que las objeciones reales se producen por un claro interés del cliente. En este blog aprenderemos a solucionar ambos tipos.

“Está muy caro” es una de las objeciones más comunes que nos puede dar un cliente, es una objeción real. El presupuesto es uno de los limitantes más importantes en la compra de un cliente y no siempre lo dice.

El cliente muchas veces prefiere inventar una objeción tipo pretexto como el “déjame pensarlo” o “ahorita regreso” para evitar decirnos que no nos alcanza, por lo que es nuestro deber localizar esta objeción y motivar al cliente a decirla.

Para esto, en este blog les proporcionaremos herramientas para generar objeciones reales.

Objeción esta muy caro

La objeción está muy caro es de las más incomodas que puede recibir un vendedor, muchas veces cuando dicho vendedor la recibe entra en pánico y no sabe que contestarle al cliente y evita continuar la venta.

Es entendible, dado que solo existen 2 posibles respuestas para el cliente y las dos son erróneas si se dicen de mal manera. La primera es desmentir al cliente, (y como ya sabemos hacer esto es un suicidio en ventas)

Pero hay otra salida, decirle al cliente que tiene razón que tu producto es más caro, lo cual parece igual de erróneo que el primero pero es discutible. Existe un cierre maestro llamado cierre de máxima calidad, el cual debe ser narrado y debe contar todo el valor de tu marca y tu producto como contrapeso.

Cierre máxima calidad

Se responde cuando el cliente te dice esta muy caro…. entonces tu darás un lapso breve de tiempo antes de contestar asintiendo.

“Si entiendo tienes toda la razón, deja te cuento que hace algunos años nuestra empresa tuvo que tomar una decisión muy importante ante la entrada de competidores que ofrecían productos de bajo costo a nuestro nicho de mercado y solo teníamos dos alternativas:

Bajar los costos de producción y con ello la calidad de nuestros productos o subir un poco los precios, pero conservando la calidad que nos caracteriza y con una garantía de nuestros productos, que será insuperable por cualquier otro y esto seria muy bueno para usted”.

Este cierre te ayudará a hacerle ver al cliente que lo barato sale caro y que a veces pagar un poco más es muy conveniente para todos, si lo usas adecuadamente la objeción esta muy caro dejará de ser problemática.