La importancia de perfilar para vender calificar y descubrir las necesidades

La importancia de perfilar para vender

Existen muchas teorías a cerca de los pasos del proceso de venta, para el caso nuestro, solo hablaremos de 5 pasos de la venta que pueden insertarse o usarse dentro de cualquier proceso. Estos pasos serán:

Presentación
Perfilar o pre calificar
Presentación de ventajas y beneficios de tu producto
Cierres de ventas
Seguimiento

Este artículo tratará del segundo punto, que desde mi punto de vista es uno de los más importantes de todos los pasos, el cual consiste en formular un conjunto de preguntas a tu cliente de manera que podamos cubrir tres objetivos.

1.- Conocer las necesidades de nuestro cliente, sus intereses y sus motivadores a comprar.

2.- Definir los impedimentos para la compra del cliente envío, precio, financiamiento u otros factores que puedan disuadir al cliente de la compra.

3.- Identificar la personalidad del cliente y el tipo de cliente para atenderlo de manera eficiente en la compra.

La importancia de perfilar para vender

Las preguntas pueden ser desde básicas, hasta complejas pero debemos encontrar bases sólidas para fundamentar tu venta.

En este proceso debemos reafirmar nuestro papel de asesores comerciales y no de vendedores, para así generar un entorno sano para que el cliente responda honestamente, esto se logra mostrando interés real y autentico en solucionar las necesidades del cliente y en buscar la manera de ajustarnos a ellas. En el caso de un automóvil se hacen preguntas básicas para perfilar tales como:

¿De qué color prefiere su auto?, ¿le gustaría interiores de tela o prefiere de piel?, ¿le interesa transmisión automática o prefiere estándar?, ¿el crédito lo requiere a 36 o a 48 meses?, estas preguntas nos van ayudar a que al momento de presentar el producto podamos ofrecer un traje a la medida para imposibilitar la negativa del cliente.

Cuidar los pequeños detalles en el perfilamiento te permitirá hacer una presentación de venta completa y a la medida optimizar el tiempo de venta para saber si debes enfocarte al cierre o a una segunda cita.